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Business plan et la banque : ... comment s'y prendre ?

Auteur : Raphaël Dougoud futur'is.



Business plan et la banque : ... comment s'y prendre ?
L'entrepreneur prend des risques

À un moment ou un autre de son évolution, toute PME, quelle que soit sa taille, aura recours aux conseils et services d'une institution bancaire. Alors que les transactions informatisées et les consultations de comptes par Internet sont désormais choses courantes pour l'entrepreneur, la rencontre avec le banquier pour discuter d'un plan d'affaires est l'un des services qui n'a pas été remplacé par un guichet automatique.

Ce que toutes les institutions bancaires consultées s'entendent pour dire, c'est qu'avant de se lancer en affaires, il est important que l'entrepreneur s'entoure de gens qui pourront le conseiller et l'aider dans toutes les étapes de la concrétisation de son projet. En effet, un projet stratégique tel une création d'entreprise, une diversification industrielle, le lancement d'un nouveau produit sur un nouveau marché ou encore un re-dimensionnement de la taille de l'entreprise, exige des compétences multiples qui relèvent du stratégique, du marketing, du spatial, de l'humain/personnel, de l'exploitation, du juridique, du management ou encore de la finance et de la gestion de projets. Une étude approfondie du marché, de la concurrence et de l'environnement dans lequel le projet va être plongé mettra en lumière les opportunités et les risques/craintes, desquelles on pourra identifier les risques, leur intensité et comment les gérer.

Travaux avant d'aller à la banque

La grande majorité des entreprises sont des petites ou moyennes entreprises (PME). Avant de prendre contact avec un créancier important, l'entrepreneur aura déjà développé, validé et vérifié la faisabilité financière puis globale de son projet. L'utilisation de certains instruments lui aura permis notamment de valider les hypothèses commerciales et financières, voire de calculer sa capacité d'endettement. Avant de prendre contact avec son créancier, l'entrepreneur aura surtout déjà dû visualiser la totalité de son projet, financer en fonds propres la totalité des études menant au plan d'affaires, investir dans des acquisitions de biens (option de terrain par exemple), voire renoncer à certains placements rentables pour dégager les liquidités nécessaires au financement de la gestion de son projet ou de l'objet du projet. Quand il se rend à sa banque, l'entrepreneur aura déjà donné des signes clairs qu'il croit en son projet, qu'il est faisable et que d'autres acteurs peuvent lui faire confiance.

Business plan et la banque : ... comment s'y prendre ?
Lorsque l'entrepreneur s'adresse à sa banque, il peut et doit le faire précéder d'un Business plan/Plan d'affaires clair, complet, professionnel, expertisé. Sa demande de financement peut concerner par exemple une marge de crédit, un financement hypothécaire ou un financement à terme pour faire certaines acquisitions. Une PME, lorsqu'elle commence ses activités mais aussi au moment de prendre de l'expansion ou de développer de nouveaux marchés, aura besoin d'un financement étranger plus ou moins important, que l'institution bancaire peut lui fournir après étude de son plan d'affaires.

L'évaluation du Business plan par la banque

Après avoir étudié le Business plan/Plan d'affaires et entendu l'entrepreneur, la banque va vérifier si la nature du débiteur ou du projet entre dans son propre Business plan, calculer le rating du débiteur par l'utilisation de son instrument d'évaluation critérielle financière et personnelle. Complété par une vue d'ensemble du projet, cet ensemble d'information va permettre au banquier de décider s'il accepte la demande de financement de l'entrepreneur, si non pourquoi, si oui à quelles conditions (montant, taux d'intérêt, remboursement, garanties).

L'acceptation du prêt, tout comme ses conditions, dépendant de la capacité financière et du potentiel du client, de la nature et de la valeur des garanties présentées. Quels sont les principaux critères qui vont influencer positivement ou négativement ce rating :

1. l'apport en fonds propres : le client potentiel doit apporter un minimum de X% de fonds propres, selon la nature de la destination des fonds, le risque général lié à la branche d'activité concernée, la nature du projet, ... Moins le client met de fonds propres et moins grandes sont ses garanties, plus la banque augmentera ses exigences en matière de taux d'intérêt, de durée de remboursement ou encore de garanties.

2. la capacité d'endettement : en se basant sur le calcul du free cash flow, la banque va déterminer le rapport (R) entre le total actuel de ses dettes (A) et sa capacité d'endettement (B). Si R est inférieur à 100%, la banque pourrait entrer en matière pour examiner l'octroi d'un montant de prêt en rapport avec R. Si R est compris entre 100% et 120% pour une entreprise qui vient de terminer la totalité de ses investissements lourds de rénovation, la banque pourrait aussi entrer en matière dans une certaine mesure. Par contre, dans les autres cas de figure, la banque n'entrera en principe pas en matière.

3. la branche d'activité : la banque va tenir compte du profil général et financier de la branche à laquelle appartient le client potentiel (rentabilité des fonds propres, professionnalisme des dirigeants, rentabilité commerciale, nature et intensité des risques, évolution prospective des affaires, ...).

4. l'héritage financier : la banque va examiner les N derniers bilans et comptes de résultats à la valeur économique réelle pour déterminer la capacité historique et actuelle du client potentiel à créer de la valeur financière.

5. le profil personnel du demandeur : formation de base, formation en matière de direction et de gestion, expériences professionnelles, macro-compétences, situation personnelle, ... La qualité du Business plan présenté est le miroir du demandeur : niveau linguistique, qualité des contenus, structure cohérente et équilibrée, valeur de la validation, identification des indicateurs d'investissements, ...

6. la valeur de revente des biens mis en gage : la banque accorde une grande importance au potentiel de revente des biens mis en garantie.

7. les mises en gage : toutes les garanties supplémentaires susceptibles d'être gagées auprès de la banque (portefeuille de titres, assurances vie, avoirs des 2e et 3e piliers ou autres éléments du patrimoine) permettent aussi d'améliorer les conditions du prêt.

Le point de vue de la BCV - Banque Cantonale Vaudoise (courriel public du 29.03.2007)

Business plan et la banque : ... comment s'y prendre ?
Utile pour tous les types et toutes les tailles d’entreprises, l’élaboration d’un plan d'affaires aide à prendre du recul pour poser une stratégie. Il est ensuite un document de référence, fournissant des renseignements complets sur les points essentiels de votre activité.

Le Business plan est un instrument qui doit servir à réfléchir et informer mais aussi à convaincre. En le rédigeant, pensez à :

  • capter l'attention du lecteur : une rédaction concise et précise, mettant en évidence les points clés et vos intentions.
  • faire preuve de réalisme : tenir compte d'hypothèses positives comme d'hypothèses négatives, prendre suffisamment de recul pour établir une stratégie cohérente.
  • savoir convaincre : le but premier de votre Business plan est d’expliquer votre stratégie et vos projets de développement. La première impression est souvent déterminante, mettez toutes les chances de votre côté !

Le Business plan doit permettre d'atteindre plusieurs buts :

a.s'obliger à réfléchir de manière formelle, créative et scientifique sur le futur de l'entreprise afin de déterminer si le statu quo est possible ou si elle doit envisager une rupture ou une mutation progressive.
b. disposer d'un plan écrit, complet, validé et crédible, pour différents objets et destinataires y compris pour la gouvernance et la direction de l'entreprise comme outil de pilotage stratégique.
c. fournir les bases du développement d'instruments fonctionnels et de la gestion de projets.

Business plan et la banque : ... comment s'y prendre ?
Informations nécessaires pour une demande professionnelle validée à une banque en vue de valider l'ordre de grandeur du financement étranger et obtenir son appui lors de l'entretien exploratoire prévu. Exemple réel. R1 ou R2 : responsables des tâches

Pour obtenir des conseils supplémentaires, n'hésitez pas à vous adresser à une fiduciaire ou à un consultant : ils peuvent vous aider dans l'élaboration de votre Business plan.

  • R1 : point de départ du projet : bref descriptif sur la nouvelle stratégie de XYZ en matière d'approvisionnement en 'AAA'.
  • R1 : contexte général du projet : tableau sur le marché suisse actuel des 'AAA', part de BBB sur ce marché, calendrier de la procédure XYZ (grandes dates), type et identité des candidats-concurrents dans le cadre de l'appel d'offre (si connus).
  • R1 : principales exigences du cahier des charges (à recevoir) de XYZ.
  • R2 : descriptif du projet de plateforme BBB + CCC : schéma, ventilation du tonnage, extrait d'articles intéressants sur le contrat de partenariat et de ses parties intégrantes.
  • R2 : buts & objectifs du projet : selon DCC v 1.0 approuvé.
  • R2 : enjeux pour BBB, proposition : a. pérennité de la société. b. valeur future de la société et se donner un nouvel avenir. c. société plus forte de par la réussite de la réorganisation de la gouvernance, de la direction et de la gestion de l'entreprise.
  • R2 : grandes dates du calendrier (macro-calendrier) : présentation de l'offre à XYZ, décision XYZ, date début d'utilisation de la nouvelle plateforme.
  • R1 : inventaire des besoins de fonds (terrain, bâtiment, installations, machines, mobilier, véhicules, études, trésorerie, ...), avec bref explicatif sur chacun d'entre eux.
  • R1 : montage financier prévu : a. type de financement : fonds propres, dettes à moyen et long termes, autres ? b. qui financera les fonds propres (autofinancement, propre externe) ?
  • R1 : macro-calendrier des travaux nécessaires à la croissance de l'entreprise (grandes dates).
  • R1 : macro-calendrier du besoin de disponibilités des fonds propres et étrangers (combien, quand).
  • R1 : garanties pour l'ordre de grandeur du financement étranger.
  • R1 + R2 : 1ère étude de rentabilité (budget d'exploitation, budget de trésorerie, plan financier, bilan prévisionnel, indicateurs de rentabilité). R2 : calcul de la capacité d'endettement de BBB.
  • R1 + R2 : validation de toutes les données, hypothèses, affirmations.
  • R1 + R2 : formulation de la demande à la banque.
  • R2 : montage PAO du dossier de demande de financement.

Business plan et la banque : ... comment s'y prendre ?
Pendant l'entretien avec la banque

Le souvenir que vous laissez à vos interlocuteurs à l'issue d'une première rencontre avec la banque est décisif. Il faut séduire d'entrée de jeu et mettre toutes les chances de votre côté pour l'influencer positivement.

Souvenez-vous de l'aphorisme de Coco Chanel : «La première impression est souvent la bonne, surtout quand elle est mauvaise!». A fortiori à une époque où tout devient «speed», dans le business comme dans la vie privée. A la banque comme lors d'un entretien de recrutement ou d'une visite chez un prospect, vos interlocuteurs vont se forger une opinion sur vous ... en a peine une minute. Le processus se déroule en trois étapes : les vingt premières secondes, vous serez jugé-e sur votre look; les vingt suivantes, sur votre attitude; les vingt dernières, sur votre façon de vous exprimer. Certains parlent même d'une règle des «4x20», le quatrième paramètre étant la distance (en centimètres) séparant les tempes de votre vis-à-vis : la zone à ne pas quitter du regard pendant le rendez-vous. Plus vous avancerez dans l'entretien, plus la première impression va se renforcer ou au contraire s'atténuer. Plusieurs cas de figure peuvent se présenter. Ainsi par exemple, si la première impression était négative et que le développement de l'entretien est plat, léger, mal exprimé, tout ce qui va se dérouler renforcera la banque dans son idée de refuser le crédit. Il peut aussi arriver que la première impression soit négative mais que du développement positif de l'entretien jaillisse une impression de maîtrise quasi-totale du dossier, de sérieux, de compétence, de fiabilité. Ou enfin, que le feu de paille initial ne tienne pas la route dès lors que l'on aborde le dossier technique ou/et financier et se termine mal pour le demandeur de crédit.

  • Etre conscient des attentes de la banque
Vous devez croire en votre projet, vous enthousiasmer ... mais si cela dure une heure voire plus, la banque va se lasser, ne plus vous écouter, voire vous couper, pour en venir à l'essentiel : combien, pour quel projet, avec quelles garanties, quand, à quelles conditions (d'autant plus que la banque a lu votre dossier écrit avant l'entretien). Votre seule consolation : il y en a tellement qui tombent dans ce piège ... que la banque vous pardonnera mais l'impression 'comme les autres' demeurera. Petite attention également : coupez votre mobile ...

  • Prendre le contre-pied des stéréotypes
Notre réputation nous précède toujours. Comme tout un chacun, vos interlocuteurs auront généralement des préjugés liés à votre âge, votre profession ou votre nationalité, à ce qu'ils auront entendu dire de vous. Ils percevront vos gestes et propos à travers ce prisme, en exagérant inconsciemment tout ce qui peut alimenter leur a priori. Il est important de le savoir, soit pour en jouer, soit pour en prendre le contre-pied. Si vous êtes senior, vous insisterez sur les nouvelles technologies, si votre profil relève plutôt de la production, vous mettrez un accent important sur le marketing et la vente, si vous êtes créatif, vous mettrez un point d'honneur à arriver à l'heure ... pour ne pas perdre l'énergie du rendez-vous pile à l'heure !

  • Afficher une apparence classique et discrète
Pour ne pas laisser prise aux impressions négatives, adoptez une apparence neutre : couleurs discrètes, coupes classiques et cintrées, matières nobles (laine et coton). Le milieu bancaire étant plutôt classique, évitez tout ce qui est hors normes, extravagant (barbe de 3 jours, pantacourt, décolleté plongeant, mini-jupe, ...) !

  • Travailler poignée de main, regard et sourire
Avec la meilleure volonté du monde, vous ne pourrez pas penser à tout pendant l'entretien : un sans-faute en la matière est exceptionnel. Concentrez donc vos efforts sur trois points cruciaux :

a. la poignée de main, ferme, mais sans excès.
b. le regard : ne lâchez pas vos interlocuteurs des yeux, même si vous êtes intimidé-e. Plus on regarde son interlocuteur, plus on a de chances de le convaincre, indépendamment de ce qu'on lui dit.
c. le sourire : il est frappant de constater à quel point le sourire métamorphose un visage. Et ne craignez pas de forcer votre nature : ce qui compte, c'est l'impression laissée, pas la spontanéité !

  • Etre courtois : parler peu et rester à l'écoute
Vous gagnerez des points précieux en maîtrisant quelques règles élémentaires de politesse : prévenez en cas de retard, interdisez-vous tout langage familier ou argotique, privilégiez l'accent sur les messages prioritaires à vos yeux, questionnez la banque sur ses apports et ses conditions, évitez de parler de vos propres exploits, surtout s'ils relèvent du passé ... qui n'est plus !

  • Soignez particulièrement votre sortie de ... scène
A la fin de l'entretien, ne pas oublier de :
a. parler de la suite : rappel des documents ou informations complémentaires que vous allez fournir, demande de timing de la banque pour sa prise de décision, prise éventuelle de prochain rendez-vous.
b. remercier vos interlocuteurs pour la qualité de l'écoute, l'intérêt de l'échange, même si tout n'a pas été positif (temps consacré, 'franchise' qui en fait a masqué un désaccord).
c. prendre congé de manière à la fois courte, directe, sobre ('business') et confiante.

Voir également
Comment présenter et défendre plus facilement votre demande de crédit

10 conseils pour bien négocier son hypothèque

1. Préparer un bon dossier en collectant immédiatement tous les documents demandés.
2. Etudier, comparer et se familiariser avec les diverses formes d'hypothèques avant de prendre rendez-vous, histoire d'évoluer en terrain connu. Le taux variable, par exemple, est actuellement souvent plus cher qu'un taux fixe à cinq ans.
3. Demander des offres à plusieurs établissements: consulter leurs sites pour identifier les meilleurs tarifs et sélectionner au moins une banque de proximité, la banque cantonale de sa région, une grande banque nationale, voire une compagnie d'assurances.
4. Faire également jouer la concurrence lorsqu'on négocie le renouvellement d'une tranche de son hypothèque, car, bien qu'il soit difficile de changer d'établissement en cours de contrat, signaler les taux offerts ailleurs incitera son banquier à faire un effort.
5. Mentionner l'existence de ses autres avoirs, susceptibles d'être rapatriés dans la nouvelle banque. Un compte épargne bien garni, un portefeuille de titres ou la perspective d'un héritage sont autant d'appâts.
6. Demander une nouvelle estimation de son bien immobilier. Les travaux entrepris et l'évolution du marché ont sans doute augmenté sa valeur de gage. Le risque encouru par la banque sera donc moins élevé et le taux hypothécaire, par conséquent, aussi.
7. Lors du renouvellement de son hypothèque, étudier l'opportunité d'un amortissement. C'est le bon moment pour le faire, car, ensuite, les remboursements exceptionnels en cours de contrat font parfois l'objet d'une pénalité.
8. Ne bloquer un taux fixe à longue échéance que lorsqu'on est certain de ne pas désirer déménager, ni amortir une partie de son emprunt avant.
9. Il est inutile de réserver un an à l'avance son taux, d'autant plus si on désire un taux fixe pour une courte durée (deux ans par exemple), car plus on conclut une hypothèque forward tôt, plus elle coûte. Trois à six mois d'anticipation suffisent.
10.En cas de doute, recourir à un conseiller-expert.

Jeudi 29 Mars 2007
Raphaël Dougoud
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