Merci de votre demande.

En effet, Kotler nous a légué les fameux 4 P : Product, Price, Place (= distribution), Promotion (= PLV, Promotion sur le Lieu de Vente). Longtemps, les entreprises ont développé un produit ou un service et se sont demandé in fine à qui et comment on pourrait le vendre (culture Business to Consumer). Mais, voilà ! Un bon produit, bien. Encore faut-il qu'il soit pensé dès le début en fonction des attentes d'un groupe-cible fixé, en termes de prix, de moment de consommation, de forme de consommation, d'attractivité, de conditionnement, de perception visuelle, ...

Alors, voici les 4 C qui font passer du B to C au B to B (Business to Business) :

a. Customer (besoins ou attentes du client).
b. Cost (coût global du produit ou du service).
c. Convenience (canaux de distribution).
d. Communication (comment faire-savoir au client visé).

dans le cadre d'un bon ciblage et d'un positionnement adéquat. Tout repose sur une détermination claire, précise et validée du 1er C. Si la base est erronée, tout le processus de conception du produit ou du service, de détermination des biens de production nécessaires, de lancement sur le marché, ..., seront biaisés ou à côté des attentes des consommateurs actuels ou potentiels. Ainsi, par exemple, cette société qui a développé un nouveau brevet de produit d'alimentation sous-vide d'excellente facture, soucieux de la santé du consommateur, mais à l'emballage trompeur sur la nature du nouveau produit : les consommateurs ont confondu le nouveau produit santé avec les boîtes de conserves proches. Et comme le produit était plus cher, il a été un tel flop commercial que la société émettrice a dû être vendue pour cause de difficultés financières !