Crédit-fournisseurs : ... c'est toujours gratuit ?!

Commençons par un cas pratique

Au téléphone, votre nouveau fournisseur vous propose de le payer à 10 jours avec 2% d'escompte ou net à 30 jours. Vous devez prendre position et éventuellement négocier. Mais voilà : comment être sûr-e que votre réponse défende au mieux vos intérêts ? Finalement, par prudence et parce que vous ne pouvez pas vous éterniser au téléphone, vous optez pour un paiement net à 30 jours. Mais est-ce vraiment bien ?

Raisonnement du fournisseur

« Tant que mon client est solvable, pas de souci. Mes soucis commencent lorsque mon débiteur a un problème de solvabilité qui va se traduire par un allongement du délai de paiement, une demande de plan de paiement, un arrêt des paiements, ... ! Dès lors, je risque gros : ne pas ou ne plus être payé du tout. Si j'étais une banque, je pourrais faire jouer la garantie. Mais voilà, il n'y en a pas ! Ou alors, la garantie, ce sont les actifs à réaliser en cas de faillite ... et pour quelle partie des créances ?! Donc, en livrant la marchandise ou la matière, je prends le pari que mon débiteur sera toujours solvable. Je me rends bien compte que plus le temps s'écoule entre le moment du paiement comptant et celui du paiement à terme, plus le potentiel de risque de ne pas toucher tout ou partie de ma créance augmente. Il en résulte que si mon débiteur refuse le paiement à 10 jours avec escompte pour privilégier le paiement à 30 jours net, le risque augmente. Je vais donc le pénaliser par le biais de l'escompte qui devient en fait du crédit que je lui fais pendant 20 jours: mon débiteur va payer plus cher parce qu'il paie plus tardivement ! »

Raisonnement du fournisseur qui fait payer plus cher son débiteur

« L’idéal pour moi serait évidemment que tous mes clients me paient comptant. Ainsi, j’échapperais aux nombreux impacts du client qui devient débiteur*. Si je renonçais à faire payer le coût du crédit au débiteur, c’est que j’oublierais les nombreux coûts générés par le paiement à terme : financement de l’augmentation du besoin de fonds de roulement net (par fonds propres externes ou/et internes, par fonds étrangers), pertes sur débiteurs, service de recouvrement, service de contentieux, trafic de communication, pertes de temps = salaires … Si j’offrais la gratuité du service rendu au débiteur, c’est tout simple, ma trésorerie et ma rentabilité seraient dégradées. Comme dirigeant financier, je suis le gardien de cette solvabilité et de cette rentabilité. Comme une banque qui ne fait pas de cadeau, je dois aussi répercuter le coût du service rendu au débiteur. Donc, j’ai monté une tabelle de calcul qui démontre clairement le raisonnement que fait mon débiteur lorsque je négocie avec lui. »

* voir l’inventaire complet des impacts in « Solvabilité : … et si mes débiteurs me payaient plus tard ?!

Situations financières avant l’examen de la tabelle du coût du crédit-fournisseurs

1. entreprise performante, saine, liquide.
2. entreprise moyennement performante, peu de liquidités internes, a utilisé 50% de son plafond bancaire à court terme.
3. entreprise insolvable, a utilisé le 100% du plafond bancaire à court terme.

Examen des valeurs de la tabelle

Voir la tabelle Excel sous www.futuris.ch

• cellules grisées = données provenant du fournisseur.

• exemple de coût du crédit-fournisseur de 36.0% = a. nombre de jours entre le montant escompté et le net : 20 jours. b. combien de fois 20 jours dans 360 jours = 18. c. coût = 2% x 18 = 36.0% (on pourrait calculer le taux à la virgule juste mais cela n'est pas significatif). Formule sous Excel : (360/différentiel de jours net-escompte)*taux escompte

Constats des simulations

• Comme vous pouvez le voir, le crédit-fournisseur n'est pas gratuit du tout : il est même très cher dès lors que le débiteur refuse de payer avec escompte !

• A taux d’escompte stable, plus le différentiel de temps Net-Escompte est petit, plus la solution avec escompte est favorable.

• Plus le taux d’escompte à différentiel de temps stable est grand, plus la solution avec escompte est favorable.

• Donc : plus le taux d'escompte est grand à différentiel de temps petit, plus la solution escompte est bonne.

Raisonnement du client

Situation financière no 1 : « Mon fournisseur me propose 2% à 10 jours ou net à 30 jours. Mon entreprise est saine, liquide et dispose d’un plafond bancaire de frs 300'000.—encore inutilisé. Je peux payer à 10 jours moins 2% ou payer à 154 jours, ce qui est totalement contraire à l’usage en Suisse, sans compter les impacts opérationnels provenant du fournisseur. Donc, je propose le paiement à 10 jours, car ma trésorerie interne me coûte bien moins cher que le crédit du fournisseur. »

Situation financière no 2 : « Je ne peux plus payer par ma trésorerie interne mais je peux tirer encore sur mon compte courant bancaire qui me coûte 5.0%. 2% à 10 jours me coûte 36%: mon intérêt est de payer à 10 jours avec 2% d’escompte. »

Situation financière no 3 : « Je suis insolvable et mon compte courant bancaire est inutilisable. Je dois très vite chercher de nouvelles sources de financement et cela va prendre du temps. Mon fournisseur pourrait s’impatienter et me faire des misères, p.e. livrer contre paiement comptant. Mon ennemi est le temps. Je dois donc limiter les dégâts en proposant le plus long délai de paiement possible : net à 60 jours, ce qui va me coûter 15.4%, contre 5% par ma banque si je pouvais ! »

Enjeu financier annuel - Exemple réel

Somme des achats à l’ensemble des fournisseurs : frs 300'000.— net à 30 jours.
Gain de taux d'intérêt si paiement à 10 jours : 2% moins le coût du c/c pendant 20 jours (5%/18) = 2% - 0.277% = 1.723%
Gain net avant impôts : 1.723% x frs 300'000.-- = frs 5'169.--

Représentations imagées du gain annuel

• Comme beaucoup des 85% des PME suisses ont un capital inférieur ou égal à frs 100'000.--, le résultat net supplémentaire de frs 5'169.-- représente une augmentation de la rentabilité des fonds propres d'environ 5 points de % si le capital est de frs 100'000.--, d'environ 10 points de % s'il est de frs 50'000.-- ! Ce qui est très significatif sachant que la rentabilité minimale des fonds propres en Suisse est de 5% (2 fois le taux hors risque de 2.5%).

• Passer une semaine à deux à Noël-Nouvel-An en hôtel-restaurant*** avec Wellness Center à 1'900 m à Zermatt et tous les frais annexes (ski, petits cadeaux à soi-même, ...) !

• Augmentation de 5 points de % de dividende sur un capital-actions de frs 100'000.-- !

Comme quoi, vaut mieux être performant et liquide que dans de sales draps financiers plein de trous !